这是一个靠数字说话的时代。IT分销巨头们2007年的飚红的业绩给了那些杞人忧天者迎头一击。不过，喜人的业绩并不能隐藏其中的变数，谁能坐稳老二的位置，为新竞技游戏拉开了序幕。

神州数码联合诺基亚、苏宁、宏图三胞、北京海龙等企业成立了大航海联盟，希望在供应链中占据更重要的地位。

事件一香港伟仕收购佳杰科技

２００７年８月８日，香港伟仕控股有限公司正式宣布以紦p相当于６．４亿元人民币的现金收购新加坡上市公司佳杰科技，占佳杰科技已发行股份的５０．９％，掌握了佳杰科技的控制权。

事件二

神州数码股权变更完成 郭为变身第三大股东

２００７年１２月１９日，神州数码公告宣布最新的董事会架构，郭为接替李勤成为神州数码新任董事会主席。神州数码同时发布半年财报，称销售额大涨４０％。

此前的８月９日，赛富投资基金、弘毅投资、ＩＤＧ风险投资联合郭为，以１３．１８亿港元或每股３．５港元的价格，向公司最大股东联想控股以及基金股东ＧＡ购入４２．９４％的神州数码股权。此次交易完成后，郭为成为公司第三大股东。

“IT分销是否有价值”是一个老生常谈的话题。因为和其他许多行业相比，IT分销的毛利率的确太低，也很少有分销企业有底气出头对此进行争辩。

2007年，随着香港伟仕完成对佳杰科技的收购，这种质疑的声音更是甚嚣尘上。香港伟仕只用6.4亿元现金就收购了佳杰科技，也实际掌控了位列国内IT分销三甲的佳杰科技（中国）有限公司。不管并购的背后发生了什么故事，让大家确认无疑的是，资本市场对IT分销行业的低估再一次明白无误地得到印证。

但是，郭为的举措又清清楚楚地告诉大家，他对以IT分销为主业的神州数码有信心。有业内人士告诉记者：“MBO看起来很风光，其实风险也非常大。郭为买神州数码股权的钱其实就是借来的，如果公司业绩不好，股价下跌，他就会从富翁变成名副其实的‘负’翁。”

2007年，相对于IT零售连锁企业精彩纷呈的表现，IT分销企业显得颇为低调。不管业界的如何议论，IT分销巨头们不约而同地选择以沉默应对一切。它们按照各自既定的目标务实地努力着。既然不能改变低毛利的现状，IT分销商们就只能在提升销售额和提高运作效率上下功夫了。

不过，随着各个IT分销商年终业绩冲刺的完成，IT分销巨头们的脸上逐渐露出了笑容。

分销业绩支撑神码股价

近日，神州数码发布了截至2007年9月30日止六个月的中期业绩。根据财报显示，神州数码上半财年营业额达166.99亿港元，同比增长40.7%，利润达到1.47亿港元，比上财年同期增长达60.9%。

神州数码的财报指出，营业额增长主要是由于集团持续成功落实财年初制定的向服务转型的经营和管理策略。虽然这个声音和神州数码一直期望的“IT服务中国”的梦想一脉相承。但明眼人一定可以看出，神州数码的业绩增长，离不开IT分销业务的强力支撑。

在面向家庭及中小企业的海量产品分销业务方面，神州数码实现营业额约103.43亿港元，比上财年同期增长46.7%，大幅超越整体市场的增长水平。其中，笔记本电脑、电脑配件、消费类IT产品及PC服务器的营业额较上财年同期的增长率分别为80.59%、56.79%、44.12%和39.40%。其中，惠普、Acer及华硕等业务的增幅更加显著。

在面向企业级客户的增值分销业务方面，神州数码实现营业额约46.46亿港元，同比增长33.86 %。网络产品、存储设备、Unix服务器及套装软件营业额较上财年同期的增长率分别是49.34%、34.31%、22.89%、17.26%。其中，IBM、思科（Cisco）、易安信（EMC）等业务的营业额增长幅度尤为显著，拉动了整体增值业务的快速增长。

而在服务业务方面，神州数码的收入仅为17.1亿港元，虽然比上财年同期的13.53亿港元也有较大增长，而且继续保持在政府、金融、制造等行业的领先地位，但IT服务业务的特点决定其在短期内很难成长为替代IT分销业务的新支柱。

2008年1月10日，神州数码股票报收于5.97港元，与2007年8月收购股份时的3.6港元相比，股价已经暴涨65.8%。

第二名之争

半年就有150亿元的营业额，神州数码在IT分销领域的领导地位目前尚无人能够撼动。但令人吃惊的是，其他分销巨头在2007年也都获得了不俗的成绩。增长率越高，市场格局越容易出现变数。联强、英迈、佳杰，谁能坐稳中国IT分销业的第二把交椅，已经成为IT分销行业未来竞争的最大看点。

英迈(中国)商业有限公司负责中国内地和香港地区的销售总监朱永豪告诉记者，2007年英迈中国的销售额超过12亿美元，折合人民币超过100亿元，相比2006年的7.5亿美元，增长率超过60%。英迈业务的增长比较平均，但其中惠普PC的增长超过100%，思科网络设备的增长也在100%以上，此外，Acer产品的增长比例也比较高。

据悉，从2008年2月1日开始，英迈中国原CEO离任后，直接操盘中国区实际业务的原英迈中国COO张凡将升任CEO。显然，这也是英迈高层对中国区业绩增长的一个最直接的肯定。

联强国际华北区总经理刘如认为，以前，厂商开始自己与区域代理商、城市代理商合作，让大家觉得分销商的生存空间受到挤压。但经过一段时间的实际运作，许多厂商发现，很多区域渠道商在管理能力、管理系统，以及资金实力上，都存在很大的欠缺，厂商往往都遇到难以持续增长的瓶颈。在越来越重的销售压力下，很多厂商都开始回头找大的IT分销商重新合作。不过，现在的合作都是与全国性IT分销商的区域分支机构合作。

据悉，2007年，联强国际在中国内地的销售额超过160亿元，而2006年销售额还只有120亿元，其增长幅度也高达33.3%。刘如介绍说，销售额增长最大的笔记本电脑业务、显示器业务，以及惠普的全线产品。

从冯锦桃就任佳杰科技（中国）有限公司CEO以来，佳杰科技就变成了一家异常低调的公司。而香港伟仕收购佳杰科技后，佳杰科技对外更是三缄其口。

记者致电佳杰科技（中国）有限公司高级副总裁熊剑峰，他表示，从目前的情况看，伟仕收购佳杰更多是资本层面的运作，对佳杰的实际业务没有任何影响，伟仕也没有派任何人进入佳杰科技的管理团队，佳杰科技还是按照既定的策略在正常运作。说到销售业绩，熊剑锋显得底气十足：“我们的增长还是很多的，不过，具体的数据肯定需要等财报出来我们才能正式对外发布。”据记者侧面了解，佳杰科技还是在一定程度上受到伟仕收购的影响，销售业绩曾经一度出现低潮，但在2007年最后一个季度，佳杰科技的业绩有了很大起色，也让佳杰科技全年业绩在经历了如此波折后，仍旧超过了去年。

大分销商的舞台

虽然刚过新年，各个IT分销商正式的财务数字还不可能发布出来，但几个在国内排名前十位的大IT分销商都纷纷表示，他们今年的业绩相当不错。

在渠道纷争愈演愈烈的今天，几大IT分销商的日子似乎都过得还不错。长虹佳华副总裁梁军认为，从大的市场环境看，几家大的分销商的销售都会有不同程度的增长。因为只有规模大了，运作成本才能降下来。同时，在与上游厂商的合作中，大分销商从上游获得的资源也会越来越好。他坦言：“大者恒大，强者恒强，在IT分销领域会越来越明显。”

紫光数码CEO李敬表示，2007年对紫光数码来说是一个重要的里程碑，40%的业绩增长，推动紫光数码以稳健发展新格局迈入崭新发展阶段。

据悉，紫光数码在惠普打印机、耗材、绘图仪等产品线上获得了较大增长，荣获了惠普诸多奖项。同时，其在三星显示器、明基笔记本电脑等产品的运作上也发展迅猛，连创新高。因为业绩好，紫光数码近期又成为明基PC的全国总代理。

以销售IBM高端服务器、存储、软件产品，以及Oracle数据库而闻名业界的富通东方，2007年在这两大厂商增值产品的销售中，也获得了较大幅度的增长。“但是，由于我们在2007年砍掉了北电网络的产品销售，所以最终在销售额方面基本保持与2006年持平，还是20亿元左右。”富通东方总裁关涛对这个成绩似乎还算满意。

另外据记者了解，长虹佳华在分销业务方面也取得了不错的成绩，梁军表示，虽然不能随便公布销售数据，但与2006年相比，分销业务的增长是肯定的，而且增长的幅度还不小。据悉，目前，长虹佳华虽然也有MP3和车载导航等数码产品、教育电子产品、系统集成等业务，但IT分销的份额至少在80%以上，成为长虹佳华业务的支柱。

应对零售连锁竞合

在客户导向的时代，谁最接近客户，谁就最有发言权。厂商在不断向区域进军，为了跟上厂商的步伐，IT分销商也纷纷向区域渗透。

刘如表示，联强本来就是在区域布点最多的IT分销商之一，2006年就已经有30多个分支机构，2007年，联强更将这个数字提升到45个，而且在其中33个地区设立了仓库。这些数字，完全可以与IT分销业的老大——神州数码相媲美。

朱永豪也表示，英迈中国2007年的重点工作也是放在对区域市场的覆盖上，在分支机构、仓库、人员方面都有很大的投入。

如果说前两年“区域”是IT厂商和IT分销商热衷的词汇，那么，“零售连锁”就是近一年来IT市场的最大亮点了。

2007年，以国美、苏宁、宏图三胞为代表的IT连锁零售企业突然爆发，越来越多的消费者开始走进这些连锁店。

朱永豪表示，对这些零售商来讲，分销商算不上供应商，充其量只算服务商，因此，双方的信息沟通就显得更为重要。以前与渠道商合作，渠道商一般都是一两个月才拿一次货，最多也就一个月两次。但连锁渠道商却几乎是天天拿货，而且，在财务对账、市场活动等方面，它们与传统渠道商也有很大不同。而且，这些连锁卖场，每家的组织结构和运作方式都不同，有的实行总部统一采购，有的区域自己决定，有的则是混合模式。要想与它们合作好，就要对自身业务运作进行相应调整。2008年，英迈计划在原有的PC和笔记本电脑业务基础上，再增加外设、配件产品的销售合作。

“虽然2007年英迈与苏宁、宏图三胞的合作非常充分，与国美的合作也有很大突破，但总体来讲，我们做得还不够完善。我们还需要将我们的服务做得更好。”朱永豪坦言。

刘如也表示：“与连锁零售商合作，管理的复杂程度超出了一般人的想象，而且，回款的周期也比较长，实力不强的分销商根本无法参与竞争。”

联强是较早与连锁零售商的合作IT分销商，也因此积累了更多的经验。随着零售连锁企业得到越来越多消费者的认同，也有越来越多的厂商开始与联强接洽，希望进入这些卖场。“比如华硕、东芝等厂商的产品，都是我们帮助引进到这些店面进行销售的。现在，在一些区域，甚至联想、方正也开始找我们，希望能在连锁零售方面进行合作。”刘如对此颇为自豪。

精彩言论

紫光数码ＣＥＯ李敬：

大者恒大、强者恒强依然是分销大势，分销模式的多元化与复合化演变将创建分销新格局。无论什么模式，只有以客户为中心，紧跟客户的个性化应用需求，不断细分市场、细分客户，找准自己的定位，才能为合作伙伴们提供更多样化的合作方式和服务方式。在投资人眼中，均衡的业务结构、稳定增长的业绩、持续良好的投资回报率都是非常重要的指标。

富通东方总裁关涛

２００８年，我们还是要在管理的精细化方面下功夫，降低成本，提升效率。对于富通东方来讲，２００７年更强调对销售等前端系统进行精细化，２００８年，将更多在服务、运作等后端系统上下功夫。

佳杰科技（中国）高级副总裁熊剑峰

从目前的情况看，伟仕收购佳杰更多是资本层面的运作，对佳杰的实际业务没有任何影响，伟仕也没有派任何人进入佳杰科技的管理团队，佳杰科技还是按照既定的策略在正常运作。长虹佳华副总裁 梁军

长虹佳华希望树立“诚信、专业、创新”的渠道品牌形象，把我们的分销业务做精做深做强，做出品牌，做出名气，并通过协同分销平台，更好地与上下游合作伙伴合作，以实现客户价值的最大化。

英迈中国销售总监朱永豪

通过收购来快速成长是公司的既定方向，不会因为暂时和某个并购对象没有谈成功就不做了。我们会继续寻找合适的并购对象。分销越做越大，必然要进行品牌整合。我们在一两个月后就会有正式消息公布。

联强国际华北区总经理 刘如

２００７年８月，联强取得诺基亚手机销售权。目前，联强还只在国内局部地区运作此业务，型号也只有３三、四个，２００８年，联强会将这一业务扩展到全国。该项目将成为联强国际新的业务增长点。